成果を上げる営業プロセスを習得する
成果を上げるための営業プロセスを認識し、各人が意識を高く取り組むことで組織的な営業力強化が図れることを理解した上で、提案営業力強化のために必要な①課題発見・仮説構築力、②関係構築力、③コミュニケーション力、の３つの力を鍛えます。
| 研修対象 | 中堅、若手 |
| 日数 | 1日（6時間）／2日コースあり |
| 人数 | 4名～ |
プログラム
１．営業の本質を考える
- 信頼される営業担当者とは
【演習】お客に信頼される営業担当者とは？（グループワーク）
2．営業担当者としての基本動作の振り返り
- 信頼されるためのビジネスマナー再確認
【演習】営業としての基本動作振り返り（ロールプレイング） - わかりやすく話すスキル
【演習】自社の強みを１分間で説明（ビデオ）
３．商談の基本プロセス
- 事前準備
【演習】案件を獲得するために必要な情報の収集（グループワーク） - 訪問・ヒヤリング
- 企画書作成
- プレゼンテーション
- クロージング
【演習】商談の基本プロセス（ロールプレイング）
4．お客様との信頼関係をつくるポイント
- お客様が営業に求めること
【演習】お客様の期待に応えるレスポンスとは（グループワーク） - お客さまに合わせた営業アプローチ
- ワンランク上のリレーション構築のために
- プラスワン戦略をたてる
【演習】お客様との関係構築シナリオ作成（グループワーク）
５．まとめ
- アクションプランの作成
講義テキスト サンプル
ねらい
最近、多くの企業では、限られた予算のなかで、多くのテーマ・課題のなかで、どれから取り組めば最も費用対効果が大きいのかを常に模索しています。
そのような企業をお客様とする営業組織は、顕在化した問題を解決するだけでなく、いま取り組むべき課題が何かを思考して提案する営業力の強化が最重要課題となっています。
提案営業力強化のためには、①課題発見・仮説構築力、②関係構築力、③コミュニケーション力、の３つの力が不可欠です。
この研修では、営業プロセスごとに、成果を高めるためのポイントを知り、自らの行動を振り返ることで、３つの力を高めるために必要なことを明確にしていきます。
期待する成果
- 成果を上げる営業プロセスを理解し、各人が意識を高く取り組むことで、組織的な営業力強化が見込めます。
- お客様への認知度向上、信頼関係強化のための営業基本動作を振り返り、さらにレベルアップできます。
- 効果的な提案をするための顧客からの情報収集のやり方が身につきます。
- 必要な情報をお客様から引き出すヒヤリングスキルが身につきます。
特徴
- ビデオ、商談ロールプレイを通して、自分自身が「できていること」「できていないこと」に気づくことができます。
- 実際業務に即した討議により、職場ですぐに実践できる力がつきます。
- 今後の目標を定め、具体的行動に落とし込んだアクションプランを作成します。
