お客様から期待されるソリューション営業力強化
技術営業がお客様から期待される「製品・技術のプロ」としての問題解決力を十分に発揮するためのスキルを高めます。また、提案営業力強化のために必要不可欠な、①課題発見・仮説構築力、②関係構築力、③コミュニケーション力、の３つの力を習得します。
| 研修対象 | 中堅、若手 |
| 日数 | 1日（6時間）／2日コースあり |
| 人数 | 4名～ |
プログラム
１．技術営業活動の基本
- 技術営業とは
【演習】お客様に期待される技術営業とは？（グループワーク）
2．営業としての基本動作の振り返り
- 信頼されるためのビジネスマナー再確認
【演習】営業としての基本動作振り返り（ロールプレイング） - わかりやすく話すスキル
【演習】自社の強みを１分間で説明（ビデオ）
３．潜在的ニーズの発掘と情報収集
- 自社製品・技術の棚卸し
【演習】プレゼンテーション - 潜在的ニーズの発掘と情報収集
- 提案書作成のポイント
【演習】提案書作成
4．商談の基本プロセス
- 事前準備
【演習】案件を獲得するために必要な情報の収集（グループワーク） - 訪問・ヒヤリング
- 企画書作成
- プレゼンテーション
- クロージング
【演習】商談の基本プロセス（ロールプレイング）
５．まとめ
- アクションプランの作成
実際の講義のようすがわかる！
ねらい
最近、多くの企業では、限られた予算のなかで、多くのテーマ・課題のなかで、どれから取り組めば最も費用対効果が大きいのかを常に模索しています。
そのような企業をお客様とする営業組織は、顕在化した問題を解決するだけでなく、いま取り組むべき課題が何かを思考して提案する営業力の強化が最重要課題となっています。
この研修では、技術営業がお客様から期待される「製品・技術のプロ」としての問題解決力を十分に発揮するためのスキルを高めることを狙いとしています。
また、提案営業力強化のために必要不可欠な、①課題発見・仮説構築力、②関係構築力、③コミュニケーション力、の３つの力を習得します。
期待する成果
- 技術営業に期待される役割を理解し、潜在ニーズ発掘と情報収集のポイントを理解した行動ができるようになります。
- 顧客ニーズに合わせた効果的な提案書の作成方法が身につきます。
- 成果を上げる営業プロセスを理解し、各人が意識を高く取り組むことで営業力が強化できます。
- お客様への認知度向上、信頼関係強化のための営業基本動作をさらにレベルアップできます。
特徴
- ビデオ、商談ロールプレイを通して、自分自身が「できていること」「できていないこと」に気づくことができます。
- 実際業務に即した討議により、職場ですぐに実践できる力がつきます。
- 今後の目標を定め、具体的行動に落とし込んだアクションプランを作成します。
