営業活動においては、
お客様に考えてもらうことで、「気づき」を促し、
お客様自身が持っている「答え」を引き出すことで、
受注確度を高め、受注までのスピードを上げることができる。
営業マンに求められるのは、
お客様のことをどれだけ考えて貢献できるかである。
そのためには、
「相手を深く知る力」
「相手とつながることができる人間性」
が必要となる。
売れる営業マンは、
お客様自身、
お客様の欲求やニーズ、
それらを実現するための課題、
に対して常に興味・関心を持っている。
それを自分の事として聞くことができるので、
素直に共感することができる。
この人にどんなことがあったのだろう？
と純粋な興味が湧いてくれば、自然と質問が出る。
結果として、
どんどん具体的に聞き出すことができ、
話しが深まり、関係が強化されていくのである。
お客様を知ってつながるための質問のポイントをご紹介する。
１．情報を聞き出すための質問
「相手がどのような人であるか」
を聞き出すための質問をする。
人は質問をされると、
自分に興味を持ってくれていると感じてうれしい。
２．気づかせるための質問
選択肢が非常に多い現代において、
「自分が本当に求めているもの」がわからなくなりがちである。
課題の本質にせまる質問をすることにより、
相手が本当に必要なことに、気づいてもらうきっかけを提供する。
３．行動させるための質問
約束を取り付けるときやクロージングで使う。
行動を促すためには、期限を決める必要がある。
売れる営業マンは、ストーリーをつくり、
共感と質問を上手く使いこなす。
そして相手の懐に入り込むことで関係性を強化し、
受注力を高めているのである。
