IT企業の営業として求められるスキル利益を生み出す営業活動の実践
お客様に営業するために必要な基礎知識である、①IT営業の基礎知識、②ITソリューション営業活動の知識を習得します。
| 研修対象 | 若手、新入社員 |
| 日数 | 2日（6時間×2） |
| 人数 | 4名～ |
プログラム
１．IT営業の役割
- ITソリューションとは
- ITソリューションを販売する理由
- ITソリューションを販売するために必要な知識
- ITソリューションを販売するために必要なこと
２．ITソリューション営業活動
- ITソリューション営業活動とは
- ITソリューション営業活動７ステップ
３．システム構成・プロジェクト運営の知識（製造業のお客様例）
- 製造業の主なシステム
- 製造業に導入されている主要システム概要
- プロジェクト管理の基本
【演習】概算見積もり（グループワーク）
４．コミュニケーション
- ヒヤリングに必要なコミュニケーションスキル
- ヒヤリングの進め方
- 顧客ヒヤリングにむけた準備
【演習】対象システムへの質問事項洗い出し（グループワーク）
【演習】顧客ヒヤリング（ロールプレイング）
５．課題分析・解決策検討
- 課題分析から解決策策定の基本ステップ
- 問題解決、解決策検討に有効な発想法
- 課題・解決策の整合性の検証、整理方法
【演習】課題分析、解決策検討（グループワーク）
６．費用対効果分析
- お客さま視点で行うことの重要性
- 費用対効果の算出方法
【演習】費用対効果分析（グループワーク）
７．提案書作成
- 提案書に記載する項目
- 良い提案書の判断基準
- 営業が提案活動でお客さまに対して行うこと
【演習】提案書に必要な項目の洗い出し（グループワーク）
８．まとめ
- アクションプランの作成
実際の講義のようすがわかる！
ねらい
最近、多くのお客さまでは、画一的な製品の購入ではなく、お客さまの課題を解決する製品・サービスの提案が求められており、営業に求める基本的なスキルも、ITの基礎、製品知識、課題解決に関連した提案力等、多くが必要となってきています。
この研修では、お客様に営業するために必要な基礎知識である、①IT営業の基礎知識、②ITソリューション営業活動の知識を習得します。
期待する成果
- IT営業の役割について理解します。
- お客さまの業務（製造業を想定）の流れ、お客さまに導入されているシステム概要について理解することで、お客さまと会話時に最低限必要となる業務知識、用語について理解します。
- 製品・サービスをお客さまに提案するため必要な活動の概要、作業ステップについて理解することで、今後、IT営業で行う基本動作について理解します。
特徴
- ヒヤリング等のロールプレイを通して、自分自身が「できていること」「できていないこと」に気づくことができます。
- 業務に即した講義により、職場ですぐに実践できる力がつきます。
