会議では、オピニオンリーダーがいて、あとはそのフォロワー、
という構図になっていることが多い。
会議で自分の意見を通したいならば、
オピニオンリーダーを攻略することである。
そうすれば、メンバーが自然に追随するようになる。
そのためのポイントとなるのは「称賛と付加」である。
発言に対して、
「そのとおりですね、素晴らしい」と発言者を評価する。
その上で「さらにこのようなことを追加してはどうでしょう？」と、
自分の意見を重ねていく。
相手と考えが違うことも当然ある。
そこをうまく誘導をしていく。
弁護士の法廷戦略の１つに、
「～ですよね？」と問いを重ねて「YES」と言わせ続けたあとに、
「最初の話と逆ですね」と矛盾を突く戦法が使われる。
会議の場では、
小さな「YES」を引き出すことだけでも、目的を達することができる。
小さな要求から「YES」を積み重ね、自分の望ましい方向に導く手法は、
「フット・イン・ザ・ドア」と呼ばれる交渉術である。
人は一貫した振る舞いをしようとする「一貫性の原理」の心理を持っており、
その心理に働きかける方法である。
「こういうことですね」
「そうです」
と繰り返していくと、
相手は少々違和感を覚えても「NO」と言えなくなるのである。
