プレゼンテーションは、
聴き手が、自分が期待した判断や行動をとってくれたかどうか、
によって成否がわかる。
同じ資料を使って、同じように話をしても、
聴き手によって、成功する場合もあれば失敗することもある。
大切なのは、
プレゼンをいかに「聴き手に合わせたものにする」かである。
聴き手に合わせるためのポイントは、３つある。
１．聴き手を知る
たとえば、次のようなプレゼンをおこなったとする。
当社の製品の最大の特徴は、耐久性が高いことです…
これは、当社独自で培ってきた製造技術によるものです…
当社は、この研究開発に10数年の歳月をかけて…
聴き手が、その製品の性能についてほとんど知らず、
使ったこともないお客様だとしたら、どうだろうか。
耐久性が優れていることが、どれほど重要なのだろう？…、
とにかく値段が安いことが一番だ…
こう考えるお客様に対しては、こうした説明は意味がない。
聴き手は、なぜ話し手がこの説明をしているのか理解できない。
逆に、
この製品を熟知しているお客様が聴き手であり、
いま使っている製品の耐久性に不満を抱いているのであれば、
この説明は、相手に響くはずだ。
言うべき内容、言い方を相手に合わせることが、非常に重要である。
２．聴き手と対話する
プレゼンの機会が与えられたら、
聴き手は、誰で、自分は聴き手にどうなってほしいのか、
聴き手は、何を知っていて、何を知らないのか、
聴き手が、いま最も関心があることは何か、
の３つを自分に問いかけてみよう。
プレゼンの準備するとき、本番で話をするときも、
これらの問いを何度も自分に問いかける。
もしわからない点やはっきりしない点があれば、
聴き手についてよく知っている人から情報を集めよう。
３．聴き手の立場をイメージする
もし、聴き手の情報が十分に得られないときは、
聴き手の立場をイメージしてみよう。
どのような仕事をしているのか…
何を知っていて、いま何に興味があるのか…
どんな願望や課題をもっているか…
などをイメージすることで、やるべきことが見えてくるはずだ。
いったん自分の言いたいことを横において、聴き手を知る。
聴き手の立場に立って、聴き手と対話しながら準備を進める。
プレゼンを成功させるためには、
いかに「聴き手に合わせる」ことができるかがカギとなる。
