交渉は心理戦である。
相手に揺さぶりをかけることは、非常に有効である。
心理・感情を揺さぶるテクニックを以下に３つご紹介する。
１．ゲームズマンシップ
相手の判断能力を奪うために、
わざとイライラさせる言葉や行動をとる…
途中で交渉のテンポや態度を変える…
相手の能力に対する自信を失わせる…
タフな交渉になることを予測させる…
などの行動、態度をとることである。
さらに、
いつもふてぶてしい態度の人が優しさを見せる…
おだやかな態度から意図的に急に高圧的に出る…
大勢の人数で交渉にのぞむ…
といったことも考えられる。
２．グッドガイ・バッドガイ
これは、二人組で交渉に臨む方法である。
一人は、厳しい要求を出したり、強い態度を示して、相手を威嚇する。
もう一人が、それをいさめる役割となる
そして、仲裁しながら提案をおこなうのである。
すなわち、二人組で、アメとムチを分担する方法である。
一人が、交渉相手にとって話のわかる人物として振る舞うことで、
相手の妥協を引き出そうとする戦術である。
３. 瀬戸際戦略
自分と相手の双方を瀬戸際に立たせる。
自分は、「リスクを恐れていない」と思わせる強硬な姿勢を取る、
そして、相手に後退を余儀なくさせようとする、
というやり方である。
相手が要求を飲まず衝突した場合、相手が被る損失を考えさせ、
相手が、損失を被るよりは、不利な要求ながらも譲歩した方が得策、
だと判断することを期待する戦略である。
この３つは、揺さぶりをかけるためには、有効なテクニックである。
しかし、このような揺さぶり戦術は、
交渉相手の信頼を獲得することにはなりにくい。
やられたらやり返す、という関係になりかねない。
使い方によっては、信頼関係が失われる可能性もあることを、
十分に理解しておく必要がある。
